文/和君集团合伙人，金融事业部总经理 柳二月

引子：未来10年是金融行业迎来制度红利变革最大的十年。

目前金融业90%以上的资产是在银行业，其他证券、信托、基金保险的总和与银行还差了很多。未来这个产业结构将发生巨大的变化。在美国市场上，银行业的资产占金融业资产大概30%的水平，我们可以想一下，如果国内从占到90%降到30%占比，那60%的资产都给了谁了，这会是很耐人寻味的过程。 

金融也的产业结构变局将由以下五个方面决定：一个是利率市场化进入实质阶段，二是金融脱媒持续发展，三是大资管时代的到来，其他的金融业态将在金融资产的争夺上产生巨大力量；四是金融机构综合化经营；最后，互联网成为金融热点。在这五个方面的促进下，整个金融资产的结构，不论是在增量上未来的机会，还是在存量上未来的机会，我们认为未来十年，制度红利将使金融领域成为中国成长和变化最快的产业之一，这个产业结构的变化将是难以想象的。 

由于第五点，新进入者的加入，让金融业的格局变化增加了很多不确定性和更加激烈。这种格局有金融业整体的格局，比如金融资产结构；也有内部格局比如，银行收入结构等等。 

我们今天就谈谈，互联网带来的变革及传统银行应对。

 一、互联网、移动互联网给金融带来的改变

1、客户行为改变 

从消费方式开始改变，人们的消费方式从线下挪到了线上，有一个比较生动的比喻，就是互联网领域有原住民和移民，实际上我们大都是互联网时代的移民，95年以后出生的才是原住民，因为他们从出生开始接触的就是互联网，三岁的孩子就可以拿着苹果手机学习各种知识。所以，在未来不论媒体宣传也好，还是传统银行创新也好，一定不能以70、80后的观念来思考，而是要多考虑90后们是什么样的消费方式，他们的消费方式产生了哪些行为方式、生活方式会发生了什么变化，当消费方式、行为方式和生活方式发生改变的时候，整个社会形态毋庸置疑也会发生改变。我们可以想想农耕时代和现在信息化时代的社会形态肯定也是截然不同的。这种变化一定会让金融产生巨变。

2、数据性质改变 

第二个给金融带来的影响就是活性和海量的数据。我们有一次参加人行的研讨会，有银行信息部负责人就说，我们银行从来都不缺数据的，银行就是一个大数据库，银行各个方面的数据很多，数据存储占了很大的空间。

但是，如果问问这些数据是活性的吗？能在线吗？所有银行都会沉默。在银行，6个月以上的数据需要费很大劲才能翻出来，而且还是信息孤岛。而活性数据是互联网带给金融的改变。而活性数据的存在，风险控制的方式将有所变化，不能再是传统的风险控制模型。再一个就是精准营销，活性、海量数据带来的结果首先就是实现精准营销，还有产品设计，产品设计可能来自于你的客户，来自于你的供应商，客户需求才是最重要的。服务方式也会变化。

3、信息是透明的。

相对过去来说，信息对等程度有了很大的提高。银行不能再通过信息不对称赚取额外收入；客户也不会因为信息不对称失去贷款机会。

4、成本下降，效率提升。

互联网上获得一个客户的成本要远远低于传统手段，这也是成本下降带来的直接效益。所以互联网企业的成本和传统金融企业的成本是不能比的。

5、跨界竞争者。

互联网公司携数据以令客户，他们成了金融门口的野蛮人，他们是激情与野心的跨界竞争者，典型的就是阿里巴巴。他们能在几个月时间内，余额宝让天弘基金获得2500亿的资金，成为中国第一的货币基金公司。他们首先抓住了二八原则造成的银行过去不愿服务的那80%用户，就是增量市场空间，传统金融的空白市场。无论是增量还是存量空间，这些跨界竞争者给传统金融机构敲响了警钟。
 

二、互联网重新定义银行

客户行为、习惯、生活方式乃至整个社会结构的变化，使得金融业态也要发生变化，从产业为本的角度看，银行业要被重新定义。

传统银行的信用中介将被重新定义为信源中介、信用中介和信息中介。银行由一个中介变为了三个中介，这是银行在互联网的影响下所带来的变化。

在信源方面，应该做哪些工作形成什么样的模式，信息方面形成什么样的模式，原来的信用中介形成什么样的模式，都要从战略的高度，基于资源、机会和理想做一个重新的选择。
 

三、传统银行应对

在金融的格局业态变迁过程中，银行业被重新定义后，传统银行业既要回归资金融通的传统在资金管理上做文章，又要始至终贯彻互联网观念和思维，在对公上将发展为产业银行、零售上将向消费银行转变。

而这种转变，主要体现在以下四度方面的思考上： 

1、广度上，从银行的价值链角度看。 

就是表明价值链要足够的广，不能停留在原来的存、贷、汇上，要扩大银行的价值链。举个例子，银行原来在零售业务上，客户来借款，银行考虑符合风控后贷给他就行了，由银行的线下服务网点服务，但是现在不一样，有了互联网之后，你要掌握他的大数据资源，这个大数据的入口在哪里要找到。挖财网就将草根的资金管理需求作为入口，给了客户一个记账系统，客户会把自己的信息输入进去，这是自组织的，挖财有了客户相关数据之后，挖财帮客户进行理财。这些方面银行应该更有机会。但银行是说的多，做到的少，而让客户有参与度、体验好的产品几乎没有。重估价值链，不管对公还是零售都该做这样的转型。

2、高度上，从银行的商业模式角度看。

原来存贷汇的商业模式，在前述五大方面冲击下生存能力会越来越弱，银行业由一个中介变为三个中介，盈利模式一定会不一样的。所以，银行的盈利模式需要创新。这个创新的发力点在哪里？要考虑哪些是你的中间业务，哪些在对公、零售上成为你的盈利点？但是一定要注意考虑客户的体验和参与感，不能什么都收费，银行每个服务都要收费，会减少客户的粘度，给竞争对手提供机会。举例来说，家长在给上大学的孩子汇钱的时候，在银行来说是跨区、跨行转账，都会按比例收费，很多家长就通过支付宝来做，在淘宝上开个网店就能解决这种问题。可以说这时，银行的客户是被自己赶走的，互联网金融时代，竞争更加激烈，有了跨界竞争者，商业模式设计上要注意客户的感受，不能让客户觉得银行所有的地方都在收费，都要挣钱，减少了客户粘性。

3、深度上，从银行的服务链角度看。

互联网技术的引领下，我们要进行技术的创新，是去IOE（即替代IBM、ORACLE、EMC技术）之后的技术支持的创新是什么样的，然后服务模式的创新是什么样的，变革后的服务模式让客户更能接受，让客户更有参与感，让客户体验更好。比如网上银行，一连串信息输入后，进入下一页，因为一个信息没输对，前面的输入信息又都得重新输入，这种感觉是最让人沮丧的。支付宝一键支付的形式的体验不用比传统银行就直接输了。

所以，深度就体现在各种服务的微创新，前、中、后台的微创新。注重体验和参与，相信，银行在这样的竞争形势下，客户为中心不再是喊出去的口号，而应该体现在服务流程上。

这个可以学学海底捞，以前都知道海底捞是一家火锅店，卖的是服务。大家有没有注意，现在海底捞已经不仅仅是火锅店了，一些大一点的店，餐饮的面积小，大的面积用来玩，原来修指甲、擦皮鞋的服务点扩大了面积，海底捞在往娱乐上变。模式变得很快，这是基于客户的需求及竞争来的。

4、力度上，从金融创新的角度看。

当广度、高度、深度上建立起护城墙后，深挖你的力度，把杠杆做足，把金融的作用放大。还有，有了活性的、在线的大数据，信息更加透明了，风控模型也是不一样的，这也需要创新。真生实现金融为人民服务。

这才体现出在互联网的时代我们所做到的应对和转型。这完全是给了中小银行三到五年的转型期，当你布局完成后，有效性得到验证后，这个弯道超车的机会是影响产业格局的。

提到互联网金融意味着跨界，跨界意味着产业边界模糊，企业边界自定义。目前阶段，中国的很多产业是动态的，随时变化的状态，这是欧美发达国家所没有的，这给了我们的一个大好时机。

针对上述四度，还可以用四句话简单概括：渠道脱媒、产品创新，服务自组织及服务模式的自定义。

从把互联网作为工具到以互联网思维设计产品，进而运营企业。每家银行不管规模大小，都要结合自身资源、能力对接你的互联网，面对互联网，有人看到的冲击，但更有人看到机会。

在新一轮的变革抑或颠覆面前，你看到了什么？新的格局里，你是领跑者还是出局者？